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Modelo de Estimación DocIRS
Introducción El presente documento sintetiza el análisis y concepción formal que tiene la Dirección Ejecutiva de DocIRS, para componer la metodología que determina el monto mensual de los productos-servicios que operan bajo la modalidad de atención SAAS. Las líneas de productos-servicios que ingresan en esta modalidad corresponden a la Plataforma Manager Office, Herramientas Autónomas de Apoyo a la Gestión, Modelamiento de Procesos y combinaciones mixtas de estos productos-servicios. El objetivo es tener un modelo coherente y consistente, que minimice la arbitrariedad en los precios negociados, de modo que ningún cliente llegue a tener una percepción de que otro cliente obtuvo beneficios significativamente preferenciales, recibiendo el mismo producto-servicio. Es un hecho que en el ámbito de las Tecnologías de Información, el proceso de negociación entre quienes compran y quienes venden es más enfático que en otras industrias, donde configurar un sistema tarifario es más determinístico. Ha sido un permanente y complejo dilema para la Gerencia de Tecnología y Negocios de DocIRS, convencer a nuestros clientes acerca de los beneficios de adquirir el modelo de atención SAAS cuando requieren un sistema, debido a la intangibilidad de los productos-servicios. En efecto, la concepción de muchos clientes es que ellos desean adquirir activos que puedan incorporar a su inventario. Sin embargo, transferir y transformar un producto-servicio de DocIRS en un bien tangible, tendría un alto costo para el cliente. Esta interpretación de algunos clientes de tener tangibilidad en las inversiones, es cuestionable, puesto que al comprar un software específico a su negocio, existe una dependencia muy alta con el constructor del software, dado los inevitables cambios o actualizaciones que, – probablemente -, ocurran. Finalmente lo obligarán a recurrir al fabricante o intervenir los códigos. En síntesis lo que se compra mediante SAAS, es el derecho a usar sistemas que evolucionan con el negocio. Es decir, es un modelo de prestación de servicios y tecnología, que permite al cliente acceder a servicios estandarizados y responder a las necesidades de su negocio. Las razones de esta infactibilidad de venta completa del sistema demandado, están dadas por el Know How adquirido por DocIRS, en más de una década realizando múltiples proyectos con estas características. Sumado, a la factibilidad de traspasar los procedimientos de calidad del servicio: implante de nuestra organización; procedimientos informáticos para los tiempos de respuesta; instalación y capacitación técnica sobre el acervo de herramientas computacionales; configurar un equipo semejante al que ponemos a disposición (ver equipo de ingeniería DocIRS), etc.. Todas estas variables hacen inalcanzable a corto y mediano plazo la venta. Los productos-servicios de DocIRS, están basados en factores de calidad e inteligencia que el comprador distingue por las características exclusivas que ofrecemos, independientemente del precio. Sin embargo, el precio continúa siendo una variable comparativa relevante en la decisión de compra y satisfacción. Se trata entonces que los clientes externalicen servicios de informática, concentrándose en su negocio, traspasando estas funciones a especialistas y rentabilizar las economías de escala de DocIRS, incorporando seguridad, disponibilidad de su plataforma tecnológica, soporte, modelamiento, análisis y sistemas de indicadores. Es claro que el modelo de precios que postula DocIRS, no está orientado a los costos, ni presenta variabilidad según el los vaivenes del mercado, ni tampoco enfatiza la comparación de precios con la posible competencia, sino que nos proponemos ofrecer al cliente productos-servicios accesibles de largo aliento y con información transparente. (Ver Protocolo DociRS) Líneas de Producto-Servicio
Análisis Bajo Dos Planos: La estimación de los precios de productos-servicios de DocIRS bajo la modalidad SAAS, se establecen y calculan considerando dos planos o criterios consecutivos. Primero, se define el valor neto del producto-servicio en el mercado, sin ningún tipo de consideración y/o restricción. Posteriormente, se aplican a este “precio de mercado” una serie de restricciones en función del cliente, para lo cual se definen unos parámetros con un valor real definido sobre el intervalo [0 ,1], cuya proporcionalidad, tiene por rol introducir más sensibilidad en la medición, haciendo variar (disminuir) el precio precio ideal. Por tanto, sean:
I. Precio Producto-Servicio Sea P el precio de producto-servicio que estimaremos a partir de los siguientes criterios:
Una vez determinado el precio del producto/servicio P en el mercado ideal, abstrayendo todas las otras consideraciones, le aplicaremos las restricciones dada por el cliente. *Nota: Los 4 criterios están altamente correlacionados. El criterio descrito en rojo, no debe tener una ponderación significativa en el precio final del producto-servicio de DocIRS, dado que el valor del producto informático está determinado fundamentalmente por el conocimiento, experiencia, inteligencia y especialmente por las retribuciones que obtiene el cliente en su uso. Es decir, la incidencia de la cantidad de HH en el valor, debería tener un peso menor en la estimación. (Ver Modelo Insumo-Producto, Costeo y Arquitectura de Negocios)
Modelos de Cobro en el tiempo DocIRS cuenta con dos modelos de cobro del producto-servicio en el tiempo:
i) Modelo Ascendente: Consiste en partir el proyecto cobrando un monto inicial Vo, e ir incrementando mensualmente el valor, hasta llegar al mes t1, desde donde el monto permanece mensualmente constante. ii) Modelo Descendente: Consiste en partir el proyecto cobrando un monto inicial V1, e ir mensualmente disminuyendo hasta llegar al mes t1, desde donde el monto permanece mensualmente constante. La decisión de cuál modelo utilizar se establece según la pertinencia del caso. Por ejemplo, si la puesta en marcha o setup e implantación del sistema, requiere un esfuerzo inicial de adaptación de orden mayor, entonces se utilizará el Modelo Descendente para estimar los montos a cobrar. En aquellos casos, donde el proceso-desarrollo irá evolucionando y cubriendo en el tiempo más requerimientos, entonces se utiliza el Modelo Ascendente, para estimar los montos de los precios. Nótese que la curva constante K, también representa un modelo de cobro, y se ha dado especialmente con aquellos clientes que tienen un producto-servicio vigente y que requieren un sistema adicional de las mismas características de servicio y pago mensual. Lo cierto es que ambos convergen a una modalidad de pago constante en el tiempo.
II. Consideraciones Cliente El plano Consideraciones Cliente, corresponde al segundo paso en la estimación del cobro, dado que representamos las restricciones mediante dos multiplicadores que se aplican como factores al precio P establecido en el primer plano. Estos multiplicadores nos ayudarán a establecer el precio constante K que se cobrará mensualmente. La formula general que define el Precio a Cobrar Pk, es la siguiente: Pk = l1X1 + l2X2 + l3X3 + l4X4 [1] Donde,
Nótese que:
Finalmente, la formula de estimación se reduce a la forma: Pk= S li × ßi × P [1] Donde ßi corresponde al valor escalar que corresponde a la categoría seleccionada del factor. Es decir, el cálculo de los factores Xi se realiza con determinados pesos e intervalos que se presentan en el párrafo continuación.
Valores a los coeficientes y factores De la formulas anteriores, se define li como ponderador del factor Xi y ßi como el valor que adquiere de la variable según la categoría asignada. Los valores asignados a los coeficientes son estimados según la experiencia y ponderación propia que le atribuimos a los factores.
Una vez aplicado estas estimaciones, se obtiene el valor de monto constante Pk (Ver formula [2])
Ejemplos: 1.- El precio promedio del producto-servicio A en el mercado es de UF170 mensual, y le aplicaremos el cálculo bajo los siguientes factores: Producto - Servicio A
Nótese que el cliente obtiene una rebaja del 30% mensual, por sus factores 2.- El precio promedio del producto-servicio B en el mercado es de UF 240 mensual, y le aplicaremos el cálculo bajo los siguientes factores: Producto - Servicio B
Nótese que obtiene una rebaja de aproximadamente 44% mensual. 3.- El precio promedio del producto-servicio C en el mercado es de UF 540 mensual, y le aplicaremos el cálculo bajo los siguientes factores: Producto - Servicio C
Nótese que obtiene una rebaja de aproximadamente 29% mensual.
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